営業代行,営業アウトソーシング　専門会社アムライズ

アムライズと申します。

弊社ホームページにおこしいただきまして、誠にありがとうございます。

本ホームページは、SEO対応の自主変更型HPであるため文字に強く、画像に弱いという特性があります。

文字が多くなりますので、ご覧になりづらい部分もあるかと存じますが、わが社の8年のノウハウと御社のお役に立つ情報を網羅いたしましたので、ぜひご一読くださいますようお願い申し上げます。

営業代行(営業アウトソーシング)という業界について

アムライズ社の今までと現状

お客様の想定と現実とのギャップ

営業代行(営業アウトソーシング)という業界について

営業代行(営業アウトソーシング)という業界自体、非常に小さい業界ではありますが、特別な資格が必要な業界ではないため、参入障壁がありません。

必然、いろいろな業者が入り混じる結果となり、『人材派遣型』、『プロジェクト請負型』、『コンサル、研修型』など、お客様から見たときに非常にわかりづらい業界になってしまいました。

このような事態を打開し、営業代行業界がもっと世間の皆様に認めていただけるように、業界の形を世に打ち出してご理解を求めるための団体として弊社を含め3社が理事なって「日本セールスアウトソーシング協会」を発足いたしました。

現在は約２０社が加盟している業界最大の団体です。

当協会が定義付ける営業代行という業界は、

「営業のプロセスを代行するサービスを提供し、営業の効率化と、どんな規模、社歴の会社でも新規市場を獲得するための営業活動を行えるよう専門的なノウハウをもって支援する業界」

という理念を営業代行という業界の定義としています。

新規開拓営業に関心のあるお客様が、納得のいくプランのもと、新規営業活動を開始でき、なるべく小さいコストで効果測定をしていきながら、新たなお客様とご縁を結べるよう全力で支援していきます。

アムライズ社の今までと現状

弊社は、営業代行会社として、8年目という業界内では、古株に入る企業です。

創業当初から、高いアポイント能力を活かし、クライアント企業様の営業部隊として、共に汗を流してきました。

創業当初は、営業企画を立て、ターゲットリスト出しから、クロージング業務までを、すべて請け負うプロジェクトタイプのサービスを実施しておりました。

しかし、プロジェクトタイプの場合、料金体系が「○ヵ月、○人でいくら」といった形で大きな金額の契約を結びますので、お客様の主観上、思ったように結果が出てこないと、契約した経費をもっとこっちに使えばよかったとか、もう少し市場を知ってからコストをかければよかったといったお悩みが出てきました。

このような状況への解決として、3つの柱を堅守してサービスを提供するという体制に変っていきました。

3つの柱
営業のリード部分への特化	短期間、小ロット	プロセスごとのサービス化

この3つの柱を堅守して、サービスを構築していくことで、以下のメリットを提供できるようになりました。

メリット
高速フットワーク	リストなし、商材未完成でも営業開始！ 試したい新規商材(サービス)を最短2週間以内で狙いたい市場に営業できる。
適時適材の利便性	繁忙期は新規を控え、閑散期に営業力を投入！ アイデアの当りを知るために、一時的に営業をかけたい！ 営業力が必要な時に、必要なだけ活用できる。
最小コストで継続的な営業	毎月新規アポイントが欲しいが営業マンを増員するだけの費用はかけられない。 獲得してきた見込みを追い切れていないが、フォロー専門要員を割くだけの余裕はない。
すべてのご縁を未来へつなぐ フォローマネジメント	新規営業、交流会、展示会、問い合わせなど、すべての獲得見込みを一元管理し、御社営業担当として、見込み客とのパイプを長期構築。
リード獲得の超効率化	リード獲得に特化した特殊なシステムの提供 （HPなどを見にきている潜在顧客をログ解析し、会社名、連絡先、関心度などのデータが取得できるサービスなど。）

弊社は、営業のリード部分に特化した会社です。

これまで、お客様のご要望やお悩みに合わせて、さまざまなご提案をしてまいりました。

新規商材のドアオープンであれば、リストなし、商材パンフなし、会社案内なしの状態からでもすぐに営業をかけられます。

また獲得見込み客を追いきれていないため、新規獲得コストが膨らんでしまっている場合や単純に獲得名刺に手がつけられていない場合などは、弊社がこれまで独自に培ってきたフォローノウハウがございます。

通常、リードの専門部署を立ち上げて対処する見込み客管理（ご挨拶からアポ入れまで）を最小50社からお任せいただけます。

また、フォロー期間内に獲得した見込みをフォロー業務によって見込みから外れたリストと入れ替えて、見込みのリストを優良化していきます。

新規開拓もフォローも自社舞台で実施しているが、ドアオープンの効率をもっと上げたい場合、弊社のHPアクセス解析によって、御社HPを閲覧している企業の企業名、連絡先、閲覧ページ、滞在時間などが丸々解析できます。

しかも、HPを持っている法人7割以上といわれる変動IPを解析できます。

上記サービスの詳しい内容や御社の簿要望やお悩みなどのご相談をお持ち申し上げております。

お気軽にお問い合わせください。

お客様の想定と現実とのギャップ

現在でもそうですが、わが社にご依頼をいただく案件の内容は、そのほとんどがPUSH型の新規営業経験が無い企業様か、これから初めて取り扱う新商材(その会社にとって)の営業とうケースがほとんどです。

PUSH型の新規営業経験がない	初めて扱う商材の新規開拓営業
「取引先からの下請け仕事」 「取引先からの紹介」 「WEBなどからの問い合わせ」 上記のようなルートから接触した企業を顧客化することが新規開拓と定義。	既に、他社において販売実績があがっている商材であっても、効果的な販売のチャネルやルートを持っていなければ、収益化まである程度の時間がかかることが想定されていない。

この場合、「すでに取引のあるお客様」への提案に対する受注率を基準に、PUSH型の新規開拓営業の結果を想定していたり、また新商材の場合、他社で売れている商品だからという理由で売上げ目標や達成期間を想定していると、実際の結果のタフさにつていけなくなります。

こうした現実を乗り越えて、事業を確立していくためには、PULL型とPUSH型で営業上の諸確率が大きく違ってくることを知っておく必要があります。

種別	PULL型	PUSH型
説明	先方に顕在的なニーズがあって媒体や仲介者を介して接する潜在顧客 ・既存事業に多い	ニーズがありそうなターゲットを抽出しこちらから提案として接する潜在顧客 ・新規事業に多い
特徴	・取引先への提案 ・取引先、知人からの紹介 ・HPからのお問い合わせ ・見積もり依頼	・紹介などの仲介者を介さない ・今までまったく面識がない ・先方の依頼の前段階でこちらからの一方的な提案という状態
メリット	・受注までの確率が高い ・受注までの時間が短い	・直取引の顧客を獲得できる ・市場を創造できる ・自社商材やアイデアを試せる
デメリット	・受身なので元請や景気に左右される ・ご縁の広がりが遅い ・コントロールがきかない	・販売構造ができるまで受注までの確率が低い ・販売構造ができるまで受注まで時間がかかる

上図にまとめてみましたが、現在PUSH型の新規開拓が必要されている利由を平たく言えば、元請や大口顧客、または景気に振り回されすぎると会社の存亡にまで抵触するので、自社での新規開拓能力を培っておきたいということだと考えられます。

PUSH型は、潜在顧客との取引が始まって信頼関係が構築されるまで、時間もかかりますし、効率もよくありませんが、お客様との信頼というパイプさえしっかりと構築されれば自動的にPULL型へと変化していきます。

ここまでの流れができれば、非常に堅牢な企業体制が構築されることになります。

営業手法と確率

PUSH型も営業手法によって様々なプロセスで確率が生まれてきます。

具体的には、ターゲットセグメンテーション、セグメンテーションされたターゲットをスクリーニングすること、アポイント架電のトークスクリプトをターゲット特性に合わせること。

これらの施策を打つことで、今までテレアポの専門業者であったテレマーケティング業界の平均値を大幅に上回る数字が実現するのです。

ターゲットセグメンテーション	セグメンテーションは、理論と実際という２軸を交互に検証しながらターゲットを絞込みます。
ターゲットスクリーニング	広義は業界特性を加味し、狭義ではターゲットごとの情報を取得していきます。当然アポイント先の面談情報もフィードバックしていき、より的確なターゲットや他社が手をつけていないターゲットを模索します。
トークスクリプト	基本的には、ターゲットに対する上記の作業のクオリティと連動して改変を繰り返し、スクリプトを構築していきます。 対法人営業に特化した弊社独自のノウハウで業界内でも高い評価をいただいております。

これらの作業は、ほぼどのサービスでも共通していますが、目的によって確率が変化します。

例えば、弊社の『PLサービス』『PLリードプラス』では、ターゲットを抽出することそのものがサービス内の重要業務になります。

もっともニーズのありそうな企業群に狙いを定めて、アポイント架電を行いますが、狙いが当たればアポ率は非常に高くなりますし、逆に外れれば非常に低くなります。

かたや、『グリーティングフォロー』や『展示会フォロー』といったサービスは、お客様が何かの形で既に一度接触したターゲットに再連絡するサービスです。

一回こっきりの関係にならないよう特殊なスクリプトを組みますが、基本的に御社に関心がある場合が多いので、安定して高確率のアポ率をあげています。

また逆探知営業サービス(営業まるごとパック)は、ログ解析により御社HPのどのページをどのくらい見たかまでわかっていますので、アポイントになる案件が非常にはっきりしています。

詳しい数字をまとめたデータがございますが、WEB上で公表することはアウトソーシングをいただく会社の責任として差し控えさせていただいておりますので、実際のお打ち合わせにてご覧いただきたいと思います。